«Развитие разных каналов сбыта – важная составляющая 2023 года. Не нужно «класть все яйца в одну корзину». Интервью с Олегом Соломенниковым, АМЕГА
В интервью порталу ОКНА МЕДИА Олег Соломенников, генеральный директор АМЕГА Пермь рассказал о том, каким был год, как вели себя потребители, о рисках и точках роста в 2023 году.
Олег Соломенников, генеральный директор АМЕГА Пермь. © АМЕГА
- С какими результатами АМЕГА, как крупный игрок на оконном рынке, завершает 2022 год? Каким он был для компании? Какова динамика продаж?
- У нас есть и хорошие результаты и те, над которыми еще предстоит работать. Плановые показатели компании каждый год очень амбициозные, к сожалению, выполнить их не удалось. Падения выручки нет, в этом отношении мы повторили 2021 год. Количество выпущенных изделий сократилось по сравнению с прошлым годом на 5%.
После начала СВО, стало понятно, что у компании могут появиться проблемы с поставками комплектующих. С турецкими и российскими поставщиками проблем не предвиделось, а европейские вызывали опасения. Но стоит отметить, что партнеры старались оперативно выполнять свои обязательства. В первую неделю марта мы оперативно закрыли все риски по поставкам. Партнерские отношения очень важны при любом состоянии рынка, и в кризисе, и в стагнации, и в развитии!
Динамика продаж окон в 2022 году отличалась от традиционной. В первом квартале спрос резко вырос – все боялись дефицита продукции, далее во втором квартале последовало серьезное падение – отскок после ажиотажного всплеска, в третьем квартале началось восстановление спроса до объявления частичной мобилизации. После завершения набора мобилизованных продажи вновь стали расти в количественном и денежном выражении. Те, кому нужны были окна, закрывали свои потребности в конце года.
- На сколько процентов упал оконный рынок в целом? Была ли какая-то специфика в разных регионах?
- Очень серьезный провал в рознице – 30%-40%. Корпоративный сегмент показывает небольшой рост. Если у дилера существуют розничный и корпоративный каналы сбыта, тогда и оборот сохранился на уровне. Если дилер работал только с розничными продажами, то столкнулся с потерями.
Мы работаем на федеральном уровне и видим, что на территориях, где есть крупные города и предприятия – сбалансированный спрос. В дотационных регионах с неразвитой промышленностью, все намного хуже.
- В этом году все компании столкнулись с ситуацией, когда комплектующие закупленные по высокому курсу, пришлось продавать в окнах себе в убыток, после снижения валютных курсов? На сколько снизились цены на окна за 2022 год?
- Да, это боль 2022 года. С этой ситуацией столкнулись все в России - кто покупает комплектующие и производит продукцию. После повышения цен на окна, спрос со стороны частных заказчиков обрушился, в результате началась дефляция - цены на комплектующие стали снижаться. Чтобы простимулировать наших дилеров и конечного клиента к более быстрому принятию решения о покупке, мы стали передавать эту динамику рынку.
В результате с марта по декабрь 2022 года, цены на пластиковые окна снизилась на 20% - 25%.
- Как дефляция повлияла на скорость принятия решения конечных потребителей?
- В течение последних двух лет высокая инфляция стимулировала спрос на окна. Цены росли, а конечный покупатель, в ожидании повышения, намного быстрее принимал решение о покупке.
Когда курс рубля укрепился, потребители замерли в ожидании дальнейшего снижения цен до 30%. Но этого не произошло.
- Как Вы думаете в 2023 году будут ли готовы потребители приобретать окна в условиях проведения СВО или продолжат откладывать покупку на неопределенный срок?
- Если со стороны властей не будет дополнительных ограничений, то есть вероятность пройти 2023 год без серьезных падений.
Розничные покупатели после начала СВО перешли на сберегательную модель поведения, но со временем научились адаптироваться к новой реальности, поэтому часть отложенного спроса может быть реализована в 2023 году. Но падения в розничных продажах, скорее всего, не избежать.
Строительный рынок будет оставаться на уровне 2022 года, если продолжится поддержка Правительством. Но тут властям предстоит решить вопросы с продажей 66% построенного и нераспроданного жилья, а также увеличением спроса на ипотечное кредитование. Застройщикам, скорее всего, придется стимулировать спрос на покупку недвижимости дополнительными скидками. Строительство инфраструктурных объектов позволит развиваться алюминиевому направлению в остеклении, поэтому в нем есть точки роста.
Если будут «шоковые» события вроде второй волны мобилизации, то, конечно, это повлияет на поведение покупателей.
- Как вел себя дилерский рынок в 2022 году? Были ли отличия от предыдущих лет?
- Дилерский рынок вел себя по-разному. После февральских событий мы видели резкие отмены сделок, небольшое восстановление в 3-ем квартале. Пик сезона удалось пройти неплохо. Отличия от предыдущего года в подходе в работе с конечным клиентом. Дилеры должны для себя понять, что развитие разных каналов сбыта - очень важная составляющая 2023 года. Не нужно «класть все яйца в одну корзину».
Оконный завод АМЕГА в Перми © АМЕГА
- Как проходила работа в DIY-сетях? Какие у вас объемы в натуральном выражении?
- С DIY-сетями мы работаем второй год. Динамика работы с этим каналом хорошая. Это площадка удобна для конечного потребителя – он сразу видит готовые изделия. При работе с данным направлением надо показывать товар лицом. Он должен отвечать многим требованиям покупателя, быть хорошо упакован, иметь визуализацию. Однозначно должна быть хорошая цена и точная логистика. Со всеми этими требованиями мы справляемся, и канал DIY-сетей у нас прирастает. Это очень интересный канал и я думаю, в дальнейшем он продолжит расти.
- Как у Вас развивалось алюминиевое направление в 2022 году? Какую долю алюминий занимает в обороте? Какие планы по этому направлению?
- Это направление в компании постоянно растет. Если не привязываться к конкретным системам, мы каждый год прирастаем в объеме продаж. У нас появились дополнительные компетенции в производстве алюминиевых окон и остекления, на производстве запустили обрабатывающий центр. Нам это позволяет быстро и качественно изготавливать алюминиевые конструкции. Развитие алюминиевого направления будет и в 2023 году и далее, планируем улучшение в цехе алюминия.
В портфеле заказов алюминиевые конструкции составляют около 7%. По нашим оценкам, доля алюминия в 2022 году общем объеме рынка приблизительно 17%. Задача компании приблизится к этой цифре.
На алюминий мы делаем большую ставку в 2023 году. Стараемся обратить внимание дилеров на развитие ассортимента - продавать не только пластик, но и алюминий. Поэтому вопрос обучения дилеров — это то, над чем будем продолжать работать - учить читать техническую документацию по объекту, правильно подбирать правильные профильные системы в зависимости от объекта.
- Какое у Вас соотношение стандартных и нестандартных окон?
- В 2022 году доля стандартных окон - 78%, а нестандартных - 22%. Это лучше, чем в 2021 году, но далеко от наших планов. Мы ставили целью соотношение 50% на 50%, но, к сожалению, не смогли ее достичь.
- Вы сказали, что вместо запланированного прироста нестандартных конструкций выросла доля простых белых окон. С чем Вы это связываете? Многие компании, наоборот, заявляют о росте цветных окон.
- На 2022 год мы планировали значительный рост нестандартных изделий - ламинированных, арочных, панорамных окон, но их объем в 2022 году не сильно вырос. В связи с кризисом спрос сместился в сторону более дешевых белых окон. Цены на белые окна упали, а на цветные практически не изменились. Сегмент нестандартных и ламинированных изделий вырос в компании только на 5%, но поставленных целей не достигли. Ламинированных окон стало больше, и надо продолжать работать в этом направлении.
- Сейчас многие компании возлагают надежды на остекление на новых территориях России. Вашей компании удалось наладить работу с этими регионами?
- От властей появился запрос о работе на новых территориях. Мы собрали рабочую встречу с подрядчиками с участием Министерства строительства Пермского края. Обсуждали много вопросов поставок окон на новые территории – охраны груза, пересечения границы. За Пермским краем закреплен город Северодонецк. Туда уехала рабочая группа, но после осложнения ситуации на этом направлении проект пока заморожен до 2023 года. Московский завод работает с новыми территориями, там нам удалось наладить поставки через дилеров.
- В прошлом интервью мы с Вами затрагивали тему дефицита кадров на производстве. В этом году ситуация осложнилась частичной мобилизацией. Как сегодня обстоят дела с кадрами на заводе?
- С завода на фронт ушло 13 человек. Сегодня в целом существует дефицит кадров на промышленных предприятиях. Люди видят, что на предприятиях ВПК можно получить бронь от мобилизации и отдают им приоритет. Другой проблемой является то, что в стране становится не так много людей готовых работать руками. Сказывается и демографический провал 90-х годов, и появление новых профессий с удаленной работой. Люди стали по-другому относиться к месту проживания и работе. Всем приходится адаптироваться к рынку. Нам помогает женский труд, также работаем над улучшением бытовых условий наших сотрудников. Используем опыт привлечения людей из других регионов, формирования вахтового метода. Мы научились с этим работать.
- Пока еще ни одной оконной компании в России не удалось построить безубыточный бизнес, когда одной командой управляются разные заводы под одним брендом. Как Вы думаете – почему? В чем сложность оконного бизнеса?
- По моему мнению, специфика доходов и менталитета населения, проживающего на разных территориях, мешает масштабировать оконный бизнес. Работа одной команды на одном заводе – это слаженный механизм, который работает на определенном предприятии в определённых условиях. Каждое предприятие проходит свой долгий и сложный путь налаживания всех процессов. К сожалению, нет возможности клонировать команды и людей, отправлять их работать на новое место. Если на новом предприятии сразу ставится высокая планка, то есть большая вероятность невыполнения этого сценария. Новые люди, новая команда, новый рынок – это ограничения для выполнения цели. Необходимо решать возникающие на новом предприятии ограничения и это задача всех руководителей. Любое предприятие проходит свой путь, преодолевая проблемы и становясь сильнее.
- Изюминкой вашей компании является внедрение системы бережливого производства по системе Кайдзен. Было ли что-то новое в 2022 году, что позволило Вам добиться результатов?
Оборудование по производству пластиковых окон на заводе АМЕГА в Перми © АМЕГА
- Улучшения в производственном процессе – это постоянный цикл, который мы применяем всегда. На сегодняшний день пересмотрены и улучшены процессы на линии изготовления ПВХ-дверей, арок, трапеций. Последующие изменения коснутся цеха покраски и алюминиевых изделий. В отделе продаж улучшения происходят в области CRM-системы – она будет запущена в 2023 году и позволит эффективнее работать с клиентами, ассортиментом, поступающей информацией. Это будет другая система, в том числе и как часть нашей программы Framer.
- Расскажите, как развивается ваш нашумевший онлайн-сервис Framer. Какую долю дилеров он сейчас охватывает?
- Половина клиентской базы уже работает в этом сервисе. Доля оборота заказов через Framer достигла 45%. В 2022 году обновлено мобильное приложение, оно стало более удобным и понятным для пользователя. Сформирована возможность подачи рекламаций через Framer. Завершаем внедрение системы быстрых платежей. Пересмотрена система рассылки и оповещений. Сделали первый шаг к CRM во Фраймере. Вся информация по заказу с доставкой, самовывозом, монтажом будет размещена в одном месте.
- Как Вы думаете, такая большая доля пользователей IT-сервисами – это изменение сознания дилеров или эффект от использования?
- За последние два года наши дилеры начали понимать, что современные технологии помогают в работе. Это возможность быстрее получить цену, принять решение клиенту, получить информацию о готовности заказа и возможность спланировать монтаж. Наши клиенты оценили и активно подключаются к этому сервису. Конечно, есть над чем работать, но это бесконечный процесс.
- Какие планы у Вас на 2023 год?
- Однозначно, мы смотрим с оптимизмом в будущий год и ставим амбициозные цели. Самое главное, чтобы быстрее закончилось СВО, и тогда к каждому россиянину вернется уверенность в завтрашнем дне. Это очень важный показатель для стабилизации и роста экономики. Оконный рынок часть строительной отрасли, которая является локомотивом экономики. Нам есть куда развиваться
- Что бы Вы хотели пожелать нашим читателям на 2023 год?
- В новом году я желаю всем читателям ОКНА МЕДИА, нашим клиентам, партнерам, вам Ольга, крепкого здоровья, успехов в бизнесе, долгих лет жизни, мирного неба над головой. Все будет хорошо в 2023 году. В этом я просто уверен!
